岳王清：一根小天线缘何屹立30年？

岳王清：一根小天线缘何屹立30年？

2015年03月13日  嘉兴日报-桐乡新闻 记者 钟淑婷 孔 越

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　　一根小小的天线，究竟能做多大？桐乡市双元电子有限公司的回答是：一年2200万支，年产值4000余万元。
　　说起双元电子，很多人会觉得有些陌生，但在国内拉杆天线领域，他们的产品获“点赞”无数。“在我5岁的时候，我的父辈已经开始做拉杆天线了。”公司总经理岳王清说，那时候拉杆天线主要用于黑白电视机、收音机等。瞬息万变的市场，产品新旧更替频繁，如今拉杆天线似乎已经从我们的视野中销声匿迹了，但这些年来，很多人惊讶地发现，双元电子不仅依然存在，而且规模仍在不断扩大，这其中有什么奥秘？
　　昨天，记者走进桐乡市双元电子有限公司，听年轻的岳王清说起了双元电子和自己的创业故事。

　　亲自掌握公司90%以上的订单


　　“公司负责人必须掌握销售”
　　“大学一毕业，我就进入了双元电子。”岳王清说，那时父亲就常跟他说，作为公司的负责人，必须要把握住销售。所以一开始，他便朝着这个方向努力。
　　但是因为刚大学毕业，他显得有些羞涩，总是害怕与客户面对面交流。所以，岳王清的销售之路是从互联网开始的。“我到现在都很感谢阿里巴巴这个平台。”他说，当时，他第一时间在阿里巴巴网站上注册了信息，包括公司的简介和主要产品介绍。没想到正是这样的一条信息，引起了当时富阳一个工厂老板的注意，并要求跟他合作，订制一批拉杆天线。
　　“对方是做太阳能上水控制器的，那天我跟他在阿里旺旺上聊了很久，别提有多兴奋了。”岳王清说，因为这是自己接到的第一份订单，所以他特别重视，至今记忆犹新。当晚聊天结束后，他便用了一个通宵的时间，根据客户的要求设计了产品图纸。
　　图纸发过去之后，对方要求他打样，于是他又花了3天的时间打好样，并将样品寄给了对方。“样品寄过去后，他马上打来电话下了单。”接到电话的那一刻，岳王清忍不住跳了起来，说起当时的情景，他至今还有些激动。虽然订单量很小，只有200支，但是对于岳王清来说，却是一个意义非凡的开始。
　　自那以后，岳王清在阿里旺旺的销售之路越走越顺畅。“我喜欢在网上跟别人聊，等聊熟了之后再去见面，就会非常自然，像是见老朋友一样。”
　　所以他第一次跟父亲去深圳谈生意时，便提出要自己去见几个客户。“当时我爸爸还有点担心，想要派人跟我一起过去，可我一口回绝了他，说我的朋友会来接我。”岳王清说，那次自己出去了两天，跑了好几个地方，见了很多客户。回去后，父亲很惊讶，也很高兴。
　　自此，岳王清便打下了自己坚实的销售基础，现在公司里90%以上的订单都是他自己掌握着。
　　“很多人都会问我，这么多事情你怎么忙得过来？”岳王清笑了笑，开始给记者讲述他自创的一套销售模式：前期的客户接触、产品导入都由自己亲自带队来完成，包括报价、打样、跟单。“每一个新客户我都会亲自跟两单，两单后确认没有问题了，我才会交给客服部。”岳王清说，因为每一个项目从一开始到顺利交接，他都亲自参与，所以沟通不顺利、信息传达错误的几率就比较小，效率也就更高。所以近年来，公司不管是产量还是客户群都在不断扩大。


　　将60%的业务转向中高端产品


　　“产品不是最好，但态度必须最佳”
　　在发展的过程中，双元电子同样也遇到过瓶颈期。“2009年年底进行企业效益测算的时候，我们惊讶地发现，公司效益很不理想。”岳王清说。但是那一年，他觉得订单接得不少，每天也都忙忙碌碌，为何效益却达不到自己的预期呢？于是，他开始陷入了思考，究竟问题出在哪儿？又该怎么解决？
　　“那段时间，我和公司其他管理人员一起探讨研究，也向一些从事企业管理的朋友取经。”岳王清说，经过仔细对比分析和慎重考虑，2010年，公司终于迈开了转型的步伐：从生产低端、中端、高端全套产品，转向只生产中高端产品。
　　为何会做出这样的转型选择？岳王清坦言，生产低端产品对技术的要求不高，而且用料也比较差，但是这对于双元公司来说是不利的。他解释道，当时的双元已经有了一定的管理组织架构，所以高层管理人员不可能把全部精力投入到生产线中去，这样对工人生产的监督就少了，同时，低端产品本身用料就比较差，会增加次品率，这给公司带来的经济损耗会更大。相反，一些小作坊因为规模小、员工少，老板会亲自盯着生产，甚至亲手参与生产，次品率就会大大降低。“所以在这样的条件下，我们只能从技术、产品用料上去取胜，生产出更好的产品，从而提高附加值。”岳王清说。
　　“万事开头难，转型是痛苦的。高端的产品，客户的要求必然也更高。”岳王清告诉记者，通过自己开拓、朋友介绍，那时的他也接触到了一些台资企业，并与他们有了业务往来。“由于许多台资企业一直是沿用日本的管理模式，特别严谨，一开始经常遭受退货、返工，压力真的特别大。”但也正是这样的一种压力，迫使他不断完善自己的服务和产品。用了差不多一年的时间，双元电子便成功将60%的业务转到了中高端产品上，完成了转型。
　　“虽然我们东西做得可能不是最好，但是态度一定要最好。”岳王清说，面对中高端产品客户，服务很重要。客户提出要求，自己尽量去改善，那等于是给自己创造机会。
　　2012年1月，广东的一个客户下了单，量比较大。但是货物运过去之后，却在验货时出了问题，其中一个批次验到了2%的不良，那边客户要求全部返工。因为双元电子的工厂在广东没有销售点，所以摆在岳王清面前的只有两种选择：一是马上补货，一是去客户工厂返工。“当时已经临近过年，本来工人就缺，所以只能选择去广东返工。”为了让事情更快得到解决，岳王清立马亲自赶往广东，并且在当地雇了临时工，对2万多台机器进行返工。亲自扛货物、拆包装，用了3天时间，终于让客户按时出了货。
　　虽然产品质量出现了问题，但是岳王清以良好的售后服务态度及时将其解决了，从而没有影响客户的生产和出货。也正是在这件事情之后，客户更加认可双元电子“客户至上”的服务理念，也更坚定了跟双元的合作，现在双元已经成为其最大的供应商。“他们觉得我们双元担得起责任，做生意讲诚信。”岳王清说。


　　坚持创造10%的“熊猫产品”


　　“别人做不出的，就能成就‘暴利’”
　　“拉杆天线这个行业比较小，目前我们双元电子已经进入了全国行业前三甲。”岳王清自豪地告诉记者，双元电子屹立了近30年，虽然也面临过困境和转型的阵痛，但公司始终紧跟市场步伐，为产品注入科技含量，让传统产品也能与时俱进，目前公司正在向全国拉杆天线“头把交椅”进军。“我们接下来的目标，就是要做成行业内规模最大的。”岳王清说。
　　在岳王清的头脑中，公司目前的产品定位大致分成四大类，他形象地将之比喻成“小狗产品”、“花猫产品”、“金牛产品”以及“熊猫产品”。所谓“小狗产品”便是最基础的，对公司来说没有利润，占比达40%的“小狗产品”只能承担成本费、工人工资等，但养得起工人了，再生产“小猫产品”，就可以产生微利。而“熊猫产品”是最高端的产品，虽然比重可能只占10%，但是盈利却比较高。“所以每一个产品都是下一个提升的坚实基础。”
　　为了紧跟市场需求，岳王清还专门在公司组织成立了一支开发团队——工程部，这个团队的人员主要负责收集最新的产品信息，并针对新产品开发与其配套的天线。他告诉记者，工程部的人员招聘、项目开发都是他亲自负责的。
　　岳王清说，曾经有一个客户，要定做一个用于德国设备上的产品，这个产品比较特殊：表面要绝缘，内部要导通。“一般的天线都是里外导通，所以这个客户前期已经找过两家工厂打样，但都没有成功。”后来这个客户便找到岳王清。“当时其实也有点犹豫，因为这个东西之前也没有做过，不知道能不能成功，而且打样确实很花费成本。”但是后来他还是接下了单子，带着自己的团队进行研究。功夫不负有心人，经过多种尝试，他们终于成功做出了客户想要的产品。
　　产品做成了，订单便源源不断，而且这属于独家产品，利润也非常高。“样品的积极开发，其实就是积极播种。种子撒得多，并且用心经营，果实肯定也会结得多。”岳王清表示，开发新产品是非常有必要的，特别是一些别人做不出来的，“如果你做成了，那就会成为‘暴利’产品。”
　　技术和人才很重要，而对于岳王清来说，能让他坚定发展信念的还有一点，就是他的另一个产品——原材料铜管。“曾经我们的核心产品是铜管，但是考虑到如果只生产铜管，那就会完全依赖于市场和客户，所以前几年，我把重点转移到了拉杆天线这一块，因为一旦拉杆天线发展起来后，便可以将铜管的销售也掌握在自己手中。”岳王清说，如今拉杆天线已经有了稳定的发展，所以今年将重新把重点转移到铜管，使两者相辅相成，打造双元电子最大的优势。

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